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深圳翡翠海岸項目策略思考45p綜合體廣告推廣方案
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資料類型 地產廣告
資料評價 資料評價度
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上傳時間 2019-6-21
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      資料簡介
     
    翡翠海岸項目策略思考

     2012.7.8 及時溝通 大牌團 關于后海 1、片區價值已是共識

    2、片區資源多為共享

    3、片區競爭已經白熱

    4、產品競爭差異較小本項目的策略只有一種: 競爭策略 1、價格機會

    2、產品機會

    3、營銷機會

    4、傳播機會 競爭機會 價格機會——細分 1、88㎡戶型 

     控制總價的現金流產品 無法降低價格,但可細分價格

    2、176、225㎡戶型 

    人群定制的利潤與速度平衡的產品 3、341㎡戶型 

    極致產品的高利潤高風險產品 產品機會 —— 轉化 表面上,規模、戶型、配套、品質等個方面和競爭對手比似乎都沒有明顯賣點。

     及時觀點: 1、消費者認可的買點才是產品真正的賣點。2、當天秤平衡的時,即使一片羽毛也足以讓天秤偏向另一邊。 戶型:89 ㎡三房轉化針對特定客群的實用,177/220 ㎡轉化為三代同堂的定制,341 ㎡的單棟轉化為極致的純粹。 產品機會 —— 轉化 海:片區共享資源轉化為每家每戶的私享資源。

     規模:小轉化為稀缺,轉化為低調,轉化為為特定人群的定制。

     所有把豪宅客戶都歸為成功人士,

    把成功人士都刻畫成一個樣子,

    不了解各城市成功人士購房需求的策略都是閉門造車。 營銷機會 —— 消費者 88 ㎡客戶 —— 家庭面子型 核心購買動機:住進后海。類似奔馳C級車及購買心態 

    1、300多萬的總價可以買萬科璞悅山,為什么買我們?理由這里是后海:有面子,配套齊備且檔次高。擠進圈子是他們最大的購買動機。

     

    2、后海這么多豪宅,為什么買我們而不買其它競爭對手,我們88㎡做成三房,而后海很多項目是兩房,三房更適合小家庭居住,更實用,同時也更加證明這類客戶更注重面子(需要三房,但錢有限)。

     

    3、所以,他們30左右,而立之年,是賺得第一桶金的小老板,是收入高的高新企業的中高層,父母付首付自己出部分的高富帥。他們講面子卻很務實。

    樣板房建議:突出面子感,突出偏年輕的品味、突出實用性。

     176、225 ㎡——三代同堂型 核心購買動機:三代同堂需要。類似奔馳E級車及購買心態

     

    1、千萬的總價表面看起來很貴,但在深圳并不能算真正意義上的頂級豪宅。

     2、他們多是中小公司的老板,老婆多半不上班,家里兩輛以上車,至少兩次以上置業經驗,1000萬對他們而言并非小數目,因為限購和實際經濟情況,很有可能要賣掉手中已有的某套房子,周轉資金或獲得購買資格才能購買我們項目。

     3、他們40上下,不惑之年,購買動機非常明確:三代同堂的家庭需要,因為多年的創業,現在已公司穩定,收入穩定,所以常有孝順父母之心;孩子尚小需要照顧,上有老下有小的三代家庭,換房需求最剛性,四房是必備,170M2以上是必然考慮。

     4、與父母居住有和諧的氛圍,可是也有私密性差的尷尬,拼合戶型的缺陷剛好可以轉化為賣點:一戶三代定制的戶型,同一屋下,各自不相擾。

    樣板房建議:三代同堂的定制樣板房,從戶型講解、裝修設計、功能分布各方面引導。 核心購買動機:資源占有+社交需要。類似奔馳S級車及購買心態

     1、他們才是真正意義上的有錢人,他們在事業及人生的最豐盛時期,他們購買常常會一次性付款。

     2、他們是最理性的人,購買這里就是為了占有最好的資源;他們也是最感性的人,因為財務自由后,他們常為心頭好一擲千金,常常類似打開窗簾,餐桌對著大海這一個點就有可能讓他們下單購買。他們不需要考慮房子的方方面面,他們渴望的是打動他們的記憶深刻的點。

     3、他們購買動機除了占有資源外,社交需要是重要原因,他們是真正用資源賺錢的人,社交是他們重要的生活部分,在家請客也是常有的事。341 ㎡也許是入住率最低的,但一定是社交功能最強的。

    樣板房建議:把海景資源最大化體現在社交及私人生活上,譬如:餐廳餐桌大且面向大海,浴缸、主臥面向大海。 341 ㎡ —— 資源社交型。。。。。。



     
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